赖茅酒的高端局：经销商联谊会背后，藏着怎样的“白酒江湖”？

　　1月23日，赖茅酒经销商联谊会顺利举办，吸引了白酒行业不少目光。表面上看，这是年度工作总结与表彰，实则是这家茅台旗下重要品牌在行业调整期的一次战略宣誓。从会议释放的信号来看，2026年的赖茅酒，正在下一盘既要“守正”又要“出奇”的棋。

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　　“长期主义”不只是口号，更是过冬的棉袄

　　会上，赖茅强调“坚守定力，锚定‘长期主义’发展方向”，这话在当下的白酒市场，格外意味深长。

　　众所周知，白酒行业历经“黄金十年”的狂奔后，正进入一个深度调整期。消费分层明显，高端市场承压，中低端竞争白热化。市场上的众多品牌，开始在短期压力下出现“战略摇摆”，有的盲目降价，有的过度延伸产品线，品牌价值得不到很好地保护。

　　此时，赖茅喊出“长期主义”，实则是回归商业本质，沉心深耕市场、培育消费者。对此，一位接受采访的业内人士称，这需要勇气，更需要底气。

　　赖茅的底气来自茅台品牌的背书，也来自对自身“品牌价值”的清醒认知。赖茅在茅台“2+N”战略中扮演重要角色，意味着它不能只追求短期销量，而要成为茅台在酱香酒大众市场的“定盘星”。

　　赖茅的勇气则是对“长期主义”的信任，唯有长期主义才能铸就金字招牌。赖茅对渠道的耐心培育、对消费者口感教育的持续投入，以及面对市场波动时不跟风、不盲从的战略定力。在行业周期中，这种定力本身就是一种稀缺的竞争力，也是赖茅坚守“长期主义”的具体表现。

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　　经销商转型：从“搬运工”到“服务商”的生死跃迁

　　会议提出的第二点“凝聚合力”，直指当前厂商关系中最敏感的神经。传统白酒经销模式中，经销商往往被视为“渠道”和“资金平台”，关系松散，利益博弈多于合作。市场好时，你好我好；市场遇冷，矛盾立现。

　　赖茅提出构建“厂商同心”的命运共同体，推动经销商向“品牌服务商+生活方案提供商”转型，这是一步关键的棋。这意味着经销商不能再简单地“进货－卖货”，而要成为本地市场的品牌运营者、消费者关系维护者和场景解决方案提供者。

　　“严抓市场秩序”的表述，则透露出对价格管控、区域窜货等顽疾的治理决心。没有健康的市场秩序，再好的战略也难以落地。这种转型对经销商是挑战更是机遇——能跟上节奏的，将建立起更深的护城河；停留在旧模式的，可能会被逐步淘汰。

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　　“三大场景”背后：白酒消费的逻辑变了

　　“深耕国内商务宴请、家庭聚餐、自饮微醺三大核心场景”——这句话堪称本次会议最值得玩味的表述之一。它精准勾勒出当下白酒消费的三大主流场景，也揭示了消费逻辑的深刻变迁。

　　商务宴请是白酒的传统主场，但如今也在发生变化。从“喝倒为止”到“适度微醺”，从注重排场到关注品质，商务用酒的选择更加理性化、个性化。

　　家庭聚餐场景的崛起，则反映了白酒的“回家”趋势。随着消费观念转变，越来越多的人选择在家庭聚会中饮用白酒，这对产品的口感适应性、包装设计和饮用便利性提出了新要求。

　　最值得关注的是“自饮微醺”这一新场景的明确提出。年轻人“独酌”、“小聚浅饮”成为新时尚，他们不追求酩酊大醉，而是注重情绪释放和品质体验。抓住这一场景，意味着要开发更适合独饮或小聚的产品规格、更时尚的营销话术，以及更贴近年轻群体的沟通方式。

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　　国际化和新业态：寻找第二增长曲线

　　在深耕国内市场的同时，赖茅将“加快国际化布局”和“创新商业模式”提上日程，显示了其寻找第二增长曲线的战略眼光。

　　中国白酒国际化喊了多年，但实质性突破有限。赖茅依托茅台集团的全球资源，或许能探索出一条新路。但国际化不是简单出口，而是涉及口感适应性、文化翻译、消费场景构建等一系列复杂问题。

　　“酒旅融合、社区化销售”等新业态的探索，则是对传统渠道的补充和升级。酒旅融合能让消费者沉浸式体验酿造工艺和文化，社区化销售则能更精准触达终端消费者。这些尝试虽然规模可能不大，但代表着渠道创新的方向。

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　　写在“十五五”起点：赖茅的选择与行业的未来

　　此次联谊会站在“十五五”新起点上，赖茅的布局既有对行业共性的回应，也有自身的独特思考。白酒行业正从渠道驱动转向品牌与消费者双轮驱动，从规模扩张转向价值深耕。

　　2026年，赖茅正式推出“强基础、优渠道、拓增量”战略体系。

　　“强基础”是内功修炼，包括产品品质、供应链效率、组织能力；“优渠道”是对传统优势的升级，推动渠道精细化、扁平化、数字化；“拓增量”则是面向未来的探索，在新场景、新市场、新业态中寻找机会。

　　在茅台这艘巨轮上，赖茅既要承接母品牌的赋能，又要走出差异化的道路。这次会议释放的信号表明，赖茅选择了一条务实而进取的路径，不追求短期爆发，而是通过系统性的能力建设，在行业新周期中确立自己的位置。

　　赖茅的这份答卷刚刚展开，成效如何，还需市场检验。但至少，在这场高端局中，我们看到了一个传统品牌面向未来的诚意与决心。