当永辉超市的货架被拆解变卖时，三公里外的山姆会员店正用39.8元的招牌烤鸡筑牢会员粘性。

　　2025年上半年的中国零售市场，正上演着残酷的“冰火战场”：据永辉超市2025年半年度报告，永辉半年关店227家、净亏损2.41亿元，而据测算，沃尔玛山姆会员店8家门店单店销售额突破5亿美元，盒马邻里店则以“6-8个月回本”的速度狂奔扩张。这场分化背后，藏着传统商超转型的探索方向。

　　三家企业的不同命运

　　即时零售的“30分钟送达”革命，正在加速拆解传统商超的“一站式消费”逻辑。据测算，2025年第二季度，阿里、美团等平台即时零售补贴规模达500亿元，单日订单量峰值1.5亿单，淘宝闪购数据显示“粮油米面”线上订单增长335%。这种冲击下，不同玩家走出了截然不同的道路：

　　永辉，这家曾经的“生鲜龙头”，上半年营收299.48亿元，同比下滑20.73%；归母净利润为-2.41亿元，同比由盈转亏。二季度单季净亏损扩大至3.88亿元。尽管41家“稳态门店”宣称客流量3倍增长，但部分社区门店的改造却成了反面教材——将大包装平价商品替换为小包装中高端精品后，老顾客发现不少商品价格涨了很多，转头就去了新开的平价超市。开业热度褪去后，这些门店客流骤降，成为“客群错配”的典型样本。

　　与之形成鲜明对比的是，山姆中国在过去12个月新增8家门店，据沃尔玛中国2025年半年报，沃尔玛中国上半年净销售额58亿美元，同比增长30.1%。会员数突破650万，续卡率稳定在82%。其核心竞争力在于“精准匹配中高产需求”的全链路设计：通过“中央厨房+区域分拨中心”体系，生鲜损耗率控制在3.2%，远低于传统商超8%-10%的水平；每年超10亿元的自有品牌研发投入，让“山姆云麻薯”年销量超1.2亿个，形成差异化壁垒。

　　在关停单店投入超亿元的X会员店同时，盒马将300家邻里自提店（NB店）作为新重心。据报道，截止2025年8月底，超盒算NB（原盒马NB）整体门店数已接近300家，自有品牌商品销售占比达到60%。这些社区店表现亮眼：据测算，198元/年的会员费降低准入门槛，复购率达72%，单店日均订单超1200单，6-8个月即可回本。其秘诀在于“小份装生鲜”“早餐组合”等精准匹配社区刚需的商品策略。

　　会员制的三大生存法则

　　会员制不是万能药，山姆的成功与永辉部分门店的失利，都指向三个核心问题：卖给谁？卖什么？怎么卖？

　　精准锁定客群：找对池塘钓鱼

　　市场调研数据显示，山姆瞄准月均消费1.5万+的中高产家庭，Costco上海门店则用“4.99元/斤进口车厘子”吸引大众消费，客单价稳定在800元，周末单日客流量超3万人次。它们的共性是根据区域特征微调商品——长三角多水产、珠三角多热带水果，避免“全国一刀切”。

　　而永辉部分门店的失误正在于此：将月均消费3000-6000元的社区居民当作高端客群运营，取消大包装平价大米，转而增加进口零食，导致40%客群流失。而周边惠民超市比永辉更便宜的情况进一步加剧了经营困境。

　　商品差异化：爆品思维vs盲目堆砌

　　据报道，山姆自有品牌占比20%-30%，Costco占比30%~40%，这些自有品牌构建了难以复制的商品壁垒。作为标志性爆品，39.8元的MM美式烤鸡已成为会员店行业标品，其年销量虽未公开，但据悉，该产品长期占据山姆热销榜前列，与35.8元24个的麻薯、68元16个的瑞士卷共同构成引流组合。盒马NB店则凭借60%的自有品牌占比实现快速回本。

　　传统商超则陷入SKU堆砌陷阱：永辉部分门店SKU超1万个，滞销商品库存周转天数延长至75天。正如零售专家所言：“未来存活的只有两种业态——把性价比做到极致的‘价格杀手’，和把体验做到极致的‘情绪药房’”。

　　效率革命：从供应链到场景重构

　　据悉，山姆通过“店仓一体”模式将损耗率控制在3.2%，库存周转天数25-30天；盒马NB店采用“前置仓+自提”，损耗率4.1%，周转天数32天。这种效率优势转化为价格竞争力：山姆会员费毛利率高达80%，形成“会员费保底+商品差价增值”的健康结构。

　　反观永辉部分改造店，供应链效率没有提升却强行提价，如同“在流沙上建城堡”。当胖东来用15元精酿鲜啤、奥乐齐用9.9元白酒重构性价比认知时，传统商超的加价率优势已彻底崩塌。

　　精准适配者更易突围

　　永辉的教训与山姆、盒马的经验，或许能为传统商超转型提供可参考的路径。

　　一是避免盲目高端化。永辉部分门店将平价基础款全部替换为高端商品，直接导致核心客群流失。社区店应保留20%-30%平价基础款，平衡“品质升级”与“价格敏感”。二是避免全国一刀切。三四线城市复制一二线精品模式易遇挫折。参考盒马NB店99元/年会员费策略，降低准入门槛或更易获客。三是避免忽视周边竞争。惠民超市用10%-15%价差就能分流客群，商超可尝试打造“会员专享平价菜+1小时达”等差异化优势。

　　盒马关闭X会员店、永辉改造失利，都不是会员制的失败，而是“定位脱离需求、资源不匹配”的结果。山姆的增长也并非因为大店模式天然更优，而是其“中高产定位-全球供应链-区域微调”形成了相对完善的闭环。

　　据Euromonitor预测，生鲜和仓储会员店将成为未来三年零售市场销售额和面积年均增速领先的业态。2025年全球会员制超市规模预计达5000亿美元，中国市场增速领跑全球。这个赛道中，更易突围的或许是“精准适配者”——那些像盒马NB店那样贴近社区刚需，像山姆那样精准匹配客群，同时避开永辉盲目升级陷阱的玩家。

　　你家小区超市是在涨价还是更便利了？欢迎在评论区分享你的观察。零售变革的浪潮中，每个人都是见证者，更是参与者。