仅用半年时间，就在微信私域完成2000多万元销售，并打造出一款爆品白酒，贡献超一半营收。

　　“清香型白酒还没有第二个大品牌，我们的目标是成为那一个。”这是白酒新品牌「悟伴」的目标，其首席运营官贺江帆表示，他们今年的目标是1个亿。

　　而这些目标的达成，靠的就是微信私域，因为它“低成本+复购强+用户信任度高”，更适合长线经营。

　　贺江帆是最早深耕微信私域的玩家之一，早在2017年，他就统筹搭建了以乡情为纽带的社交电商平台“山西老乡严选”，曾是社交电商的样板产品。并通过110个县域微信公众账号矩阵、1400万遍布全球的山西老乡、2万余个老乡社群以及1万多个老乡团团长，全面推广各地名品。2017年双十一期间，“山西老乡严选”曝光量3345万+，冲刺到全国小程序第一。

　　这次转身进入白酒行业，他把过去的经验——尤其是对“信任关系链”的理解、对IP人设打造的敏感，重新带进了“白酒”这个传统生意里。不同于传统渠道起盘，贺江帆选择用“做一个真实真诚的IP”作为出发点，教150+代理商微信卖酒，核心是用“视频日记+朋友圈内容”塑造IP，赋能代理商从“普通人”变成朋友圈的“圈红”。

　　每个代理商都不再是“发货机器”，而是拥有自己“朋友圈人格”的小老板，有温度、有场景、有故事。在他看来，白酒生意天然适配微信私域——高复购、高信任、高毛利，是少有的能跑出长坡厚雪的黄金赛道，如他们有个老客户复购次数已多达61次。他们团队也配备了“增长官+课代表+班主任”全流程陪跑，线上运营+线下“一日游考察团”齐上阵。

　　他们的目标是：用极致性价比的产品、可持续复制的私域模型，成为“清香型白酒的第二个10亿级品牌”，成为消费降级环境下大牌白酒的“平替”产品。接下来，我们一起看看这个白酒新品的玩法。

　　01

　　白酒特别适合做微信私域

　　见实：你们推出「悟伴」白酒后的销量怎么样？

　　贺江帆：悟伴品牌是2019年成立的，之前的5年时间，一直在打磨产品。从去年8月开始，用半年时间就做到了2000多万业绩，今年的目标是做一个亿。

　　采用的方法，是用互联网私域的方式，重新打造了一套私域卖酒的方法（即帮代理人打造真实真诚的IP），到现在为止已经做了100多个案例，这些老板们用自身的影响力都挣了些钱，也都很开心。

　　今年，我定下卖1个亿的目标，底层逻辑是帮助100个老板，每人卖100万，那就是1个亿。我们现在有150个代理商，我今年打算招到200个，这200人里预计会有100人能卖到100万，毕竟每个人能力都不太一样。

　　见实：现在离目标还差多少？

　　贺江帆：现在目标完成度在30%。白酒品类的消费高峰期在接下来的中秋、国庆、春节、双11、双12等节日。这段时间我们主要还是在做基础工作，开展大量培训，手把手帮老板们提升能力。

　　见实：大家做新品牌通常喜欢去抖音等平台，你为什么还是选择微信？

　　贺江帆：我完整经历了微信、抖音、小红书的成长，对这些平台太清楚了。

　　抖音在2020年是个绝佳机会，但现在竞争也很激烈，已经进入存量时代了。如果我2020年开始这个生意，我会直接从抖音开始，但现在竞争很激烈，一进去就得先花钱和投放，花了钱还不一定能拿到结果。

　　我从2013年就开始做微信公众号，跟着微信一起成长起来，对微信最熟悉，而且在微信上不用怎么花钱，酒是个“复购”生意，在微信私域里能更好地运营，这是第一个逻辑。

　　第二个逻辑，我想把钱省下来放在提升酒的品质上，或者给经销商当利润。极致性价比的产品自然会有销路，如果要在抖音上做，得投流、花钱，这些成本最终还是会转嫁到消费者，这不是我的初衷。

　　见实：白酒行业本身就是靠复购驱动的，你们目前在复购方面有没有一些亮点数据？

　　贺江帆：从行业角度看，白酒行业是黄金赛道，符合高频、刚需、高毛利、大体量、可持续这五个逻辑。我有一个客户，他从去年8 月15号到现在已经复购了61次。

　　现在做私域和之前最大的区别在于，信任成本越来越高。以前随便发个朋友圈就能卖出去货了，现在得发私信才能卖出去。

　　目前在私域里卖货，最核心的问题是用户是否信任你，只要用户信任你，他就会买你的东西。我结合之前的经验、白酒类目的现状以及目前互联网打法，重新做了一套白酒销售的“六脉神剑”，如下图所示。

　　02

　　把代理商打造成朋友圈的“圈红”

　　见实：在赋能代理商方面，整套玩法是什么样的？

　　贺江帆：基于一个底层逻辑：把代理商打造成IP，帮他树立真实真诚的人设，让他成为朋友圈里的“圈红”，即朋友圈里白酒方面的专家，这样他的朋友自然就会找他买酒。

　　具体的转化有很多种方式，比如打电话、见面吃饭，或者带他们去杏花村实地考察，方式很灵活、很立体。但核心还是先把老板的人设打造起来，而且必须是真实真诚的。

　　见实：怎么才能成为“圈红”？在帮他们打造IP上有什么方法？毕竟大部分还是普通人居多。

　　贺江帆：关键就是真实真诚。我有个概念叫“视频日记”，每个老板其实都有自己的真实生活，只是没人说或者不愿意说、不会说。

　　我鼓励他们每天真实记录生活，生活里自然会体现价值观、对世界的理解、对朋友的态度等等，这时候他们真实的人设就展现出来了，只是以前微信里的朋友们不一定了解而已。

　　见实：代理商发朋友圈的内容，会有统一资料给他们吗？

　　贺江帆：90%的内容我们都准备好了，总部团队在制作这些素材。他们复制转发就行，我们所有的代理商都在一个「核心素材」社群里。群里发什么，他们就转发什么。当然，另外还有10%需要他们出镜拍摄，因为要真实。

　　包括我自己也在拍视频给他们提供样板，比如讲清香白酒文化、山西文化，这些都是我们需要做的文化输出。去年这些视频有将近1000多万的播放量，这些都是高赞、高播放量的内容，他们照着拍和复制就行。

　　03

　　让100个代理商老板分别卖到100万

　　见实：有看到你们经常组织“一日游考察团”，这对实际转化代理商的帮助有多大？

　　贺江帆：眼见为实，帮助很大。我们带着考察团，会去看酿酒基地、汾酒博物馆、汾酒老作坊、储存白酒的山洞等。

　　考察团出发的频次是一月一次，现在每期有100多人，我们的承载能力最大是200人（因为接待能力有限，毕竟杏花村是个村子）。

　　代理商对这件事的认知需要一个过程，我们做的事就是打造真实的人设IP，然后静待花开。

　　见实：你说要帮100个老板卖到100万，现在有多少个老板能做到？

　　贺江帆：到年底才知道最终数据（结合接下来的白酒高峰期），有很多老板卖得比我还好。我先打造个样板，让大家知道落地动作怎么做。只要按我的方法来，卖100万一点都不担心。

　　见实：好奇哪些人愿意成为代理商？

　　贺江帆：代理商老板来自全国各地，目前山河四省（山东、山西、河南、河北）居多，年龄在40-50岁之间的男性居多。

　　他们大多数是因为传统行业不好做，想新增业务、转行或者拓展业务板块，目前电脑IT、建筑、房地产销售等传统行业的老板们居多。

　　通常我们会先测试一下这个老板是不是真的想做这件事，让他先打款5 万的预付货款，然后签协议30天内保证他卖完，卖不完就退钱。我们不要求经销商囤货，也不让他们开门店，先让他们把钱挣到，再提货。

　　见实：这种玩法有点像之前的微商？

　　贺江帆：和微商的本质逻辑不一样，微商上来就让你囤货，我们是直接从云仓发货到客户手里，代理商都不用囤货，还给保底（卖不完退钱）。

　　现在有很多人当天就能卖完，当天就把这5 万收回来。甚至我们还有将近10个案例是当天就收回10万的，这主要取决于这个人周边的人脉多少。有的老板当天还没来得及听培训课，货就已经卖完了。

　　见实：你们整个培训流程需要多长时间？

　　贺江帆：目前培训主要分两个阶段。

　　第一阶段是手把手服务，有点类似“代运营”。但因为微信账号都是他们的，我拿不走，所以团队人员，即“增长官”必须在他们身边，这个阶段大概持续一周左右，我们团队目前主要集中在山河四省，这样服务代理商比较方便。

　　我们设置了一系列培训课程，让他们掌握这些技能。比如，不仅教他们怎么拍视频、剪视频、发视频，还会告诉他们怎么拿视频号的流量补贴，怎么深度运营微信，怎么提升运营效率。

　　然后第二阶段就进入“陪跑”阶段，我会陪跑他们到今年年底。尤其是帮他们一点一点把自己的人设立起来，因为打造人设需要一个过程。

　　我们的主要打法是讲故事。每个人讲自己真实的故事，比如：你做这事多久了、有多少客户了、哪些客户对你好评特别多、甚至多少年没联系的老朋友都被激活了、今天感恩回馈给大家带来了哪些活动。

　　每个区域的老板，我也会做小班制手把手辅导，并配一个课代表，课代表上面有辅导员，最上面还有班主任。我们是真心想帮这些老板们卖到100万，所以想把这些细节都做到位。

　　04

　　爆款白酒贡献一半的销量

　　见实：你们目前开发了多少个SKU？

　　贺江帆：我们的SKU比较精炼，目前就7个。主要对标汾酒系列，比如对标10年、15年、20年、25年、30年的白酒。策略是，汾酒什么卖得好，我们就对标它，口感一样，但价格是它的三分之一。

　　见实：现在这七款白酒里面，有没有爆品？

　　贺江帆：“正当年20”，这一款占了我们一半的销量。客单价150元左右，性价比很高。

　　之所以能成为爆品，因为它对标的是汾酒“青花20”，现在商务接待用“青花20”的最多，这款白酒几乎可以成为它的平替。

　　见实：为啥能做到口感一样，价格却是三分之一？

　　贺江帆：我们的酒厂也在杏花村，虽然酒厂不一样，但核心产地、工艺、原料都一样，我们是跟一个国营老厂合作的。

　　见实：把价格压低后，你们的毛利是不是很低？

　　贺江帆：我们要给经销商留出足够的毛利空间，经销商的毛利在30%到50%之间。

　　前期肯定是先让大家挣到钱，我们靠的是规模盈利，不是当下。所以全力以赴帮经销商卖货，把利润让给他们。等规模上来了，我的利润自然就有了。

　　05

　　目标是成为清香型白酒第二大品牌

　　见实：你怎么看“消费降级”？以及快消品的发展趋势？

　　贺江帆：在消费从增量市场进入存量市场的新周期，人们的消费普遍会降级，但降级并不是买便宜货，而是买性价比高的产品，大家既要看重面子，也要注重里子。

　　就像日本在1985年签订广场协议后进入存量时代，高消费品牌逐渐消失，取而代之的是像「优衣库」这样以便宜、性价比高、款式多为标签的品牌，走向全球爆火。所以消费者需要的是极致性价比的产品。我们相信，只要酒好喝、价格合适，就一定会有人买。

　　我们正好赶上了这个趋势，这也是未来趋势，用户永远需要更便宜的产品、更快的送货速度、更多的产品品类。所以我们所有的精力、物力、财力都投入到做极致性价比的产品上，以及物流配送全部都是跟京东合作，送货上门。

　　见实：对白酒行业未来的发展趋势怎么看？年轻人好像不怎么喝白酒？

　　贺江帆：首先，清香型白酒的市场一直在上升。我们预计到2030年，清香型白酒的市场规模能达到3000亿，我们只要从中拿一小部分市场就够了。

　　其次，现在清香型白酒还没有第二个大品牌。酱酒有好几个上市公司，年销过10亿的品牌也很多。但清香型白酒除了汾酒一家独大外，其他都是小品牌。我们的目标就是成为清香型白酒的第二大品牌，只要一年10个亿就够了。

　　再说说年轻人不喝白酒这件事，其实他们只是还没到那个年纪，等到了年纪，自然就会喝了。男人到了一定年龄，就会想喝白酒。在我心中，酒是唯一能突破喉咙，直达身体内部并产生反应的东西。酒是人与神沟通的媒介，古代人祭祀不都用酒嘛，这种文化的魅力让人到了一定年纪就离不开酒了。

　　见实：如果年销过10亿，你们这个目标要多久才能实现？

　　贺江帆：五、六年左右吧。选赛道和行业很重要，黄金赛道要符合五个条件：高频、刚需、高毛利、大体量、可持续。酒行业就是其中之一。

　　我从业时间长，接触的传统行业老板多，知道怎么用互联网思维改造传统行业。我去年总结了几个字：老行业·新方法·案例多·好复制。当我用互联网的方法深耕一个传统行业时，我发现越做越深入，就像挖井一样，越挖越深。

　　现在我左手连着互联网，右手连着传统行业，互联网最新的打法都可以复制过来，经常迭代。比如现在我就把AI技术引进来了，给代理商老板们配备数字人和知识库。甚至如果老板下面员工多，我可能还会做矩阵MCN，这都是我们以前玩过的。

　　注：文/陈姗，文章来源：见实(公众号ID：jianshishijie)，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。