近日一场学术会议，首个提报上市申请的国产重组带状疱疹疫苗（绿竹生物）简单“晒了晒”它的数据。这款疫苗若获批上市，或将对进口重组带状疱疹疫苗和代理它的疫苗巨头产生压力。

　　2024年全球销售额前3的疫苗单品（Gardasil系列、Prevenar系列、重组带状疱疹Shingrix），中国疫苗代理巨头智飞生物一家就代理了2款。如此两款风头正劲的重磅产品却成为智飞前进的枷锁，这无疑可以成为疫苗营销史上的经典案例进行研究。

　　注：本文无刻意“唱衰”之意，也不做投资参考。

　　业绩下行，但恐怕并未触底

　　智飞是幸运的，拿到了九价约7年的垄断销售期。然而近日国产九价目前还未正式获得批签发销售，似乎已经迫不及待将业绩下行的“锅”甩给了它。

　　国产九价一旦以“价格垄断”的形式上市销售，智飞的业绩预期还将进一步受挫。499元/支的定价，惠利的不止是消费者，对于负责采购的CDC和接种门诊来说，降低采购成本和货款压力也很有吸引力。而这，也正是智飞当前面临的困局。

　　此外，本来有望成为智飞第二增长曲线的重组带状疱疹疫苗，目前直接成了大范围的买一赠一销售，这比进口九价的买二赠一“让利”还大。虽然相当于进行了促销和降价，但在接种决策的那一刻，它仍旧直观的告诉老年群体：接种这款疫苗虽然总费用少了一半，但你仍旧需要一次性支付约1600元来接种。

　　网购似乎使中国人养成了一种消费习惯：购买便宜商品可以很频繁、很容易决策，但对于需要一次性支付更多费用的商品，却总是难以痛快下单。

　　但买赠活动不可能永远做下去。买赠活动的驱动力来自于错误预估市场需求带来的库存压力和巨量应收账款的矛盾，这一矛盾将很快被缓解，未来预计将不再允许买赠形式销售疫苗。

　　智飞在带状疱疹疫苗上就没有像九价那么幸运，垄断期几乎不存在。今年初，药监局受理了绿竹生物提交的首个国产重组带状疱疹疫苗的上市申请。近期一场学术会议上，绿竹生物研发者介绍了一些这款疫苗的部分数据。根据介绍，该款疫苗魄力十足的完成了26000例III期临床入组。

　　整体来看，这款疫苗的优势明显：虽然只是铝佐剂吸附，但却诱导了相似的体液免疫和更高水平的细胞免疫。在安全性上，似乎也更有优势。

　　有效性是接种一款疫苗的理由，但安全性却可能成为拒绝接种这款疫苗的理由，价格会成为最终接种这款疫苗的决策动力。

　　今年一些期刊发表的带状疱疹疫苗安全性研究，却透露出它超过其他疫苗十几倍的AEFI报告率问题。尽管是为了平衡免疫效果做出的牺牲，但如果有一款安全性更具优势的产品，那原产品的地位还是会受到挑战。

　　安全性是消费者关注的事情，但AEFI报告率却是接种门诊关注的事情，少报AEFI“麻烦”也会少很多。

　　如果后年这款产品上市（预期），其定价再次采取“垄断”策略，那智飞可能还将有一劫。此外，还有成都迈科康的重组带状疱疹疫苗，也已经来到III期，距离接力撞线已经很近……

　　届时，智飞的疫苗业绩可能将真正触达谷底。

　　负重前行，无意却成前进负担

　　智飞生物靠九价和重组带状疱疹疫苗一飞冲天、声名鹊起，但“金子”太多，注定会成为前进中的负担。

　　自从2023年业绩达峰之后，疫苗代理巨头智飞生物就已经流年不利。去年时MSD九价疫苗首次在华出现下降，代理GSK的重组带状疱疹疫苗的首年，该产品的销售额也首次在华出现下降。

　　2025年以来，九价暂停供货、应收账款高企、全国到处买赠，可以说没有一件顺心事儿。一直到年终国产九价上市，不仅打破九价供应的垄断，同时以499元/支的定价形成新的价格垄断。

　　去年的时候，跨国制药巨头MSD的总裁还将中国区业绩些微下降的责任归咎于中国医疗反腐（这可能也侧面反映了合作双方的沟通不畅，没有那么坦诚，这也是另外一个隐忧）。今年却是演都不演了：中国区业绩暴跌70%，6000人的裁员计划接着发布。

　　这个裁员数字恰好是智飞生物巅峰时期的营销人员数量。上游在裁员，作为下游的代理商自然无法隔岸观火，预期也将很快跟进。

　　智飞生物还是迅速采取了“壮士断腕”的举措：全国各地通过买赠形式处理九价HPV疫苗和重组带状疱疹疫苗库存，以此来解决应收账款和存货问题。从目前财报来看已经取得了成效，今年3月时营收账款已经下降至约150亿元。

　　但问题在于：九价恢复供货时间未定，供货量预期也难以逆转国产替代。重组带状疱疹疫苗上半年批签发同比暴跌70%以上。

　　如果核心优势“销售团队”缩减编制，那么品类多但却缺乏竞争力的自主产品需要人员推广，分担精力却难以奏效的代理产品也需要人员继续履约推广，如何支撑业绩的再次起飞？

　　缅怀和迷失，又一前进阻碍

　　即使国产九价不上市，市场也已经明确下了进口九价的病危通知书，但智飞似乎并未找到“良药”，反而有种沉湎于九价过去几年带来的“高光”的错觉：业绩下滑错误归咎于国产九价的上市，带状疱疹疫苗销量下滑还没来得及归咎于国产重组带状疱疹疫苗……

　　研发方向似乎也处于迷失之中。管线虽然排满，但却明显呈现出：重磅产品交付难，交付产品均红海的态势。比如今年获批的4价流感疫苗，目前市场上已经有10多个企业在售。

　　目前进展最快的为15价肺炎结合疫苗，距离提交上市申请已经很近。但却面临着一个棘手问题：15价和13价的竞争难拉开，但13价国内已经有4家在售，儿童出生率下降的速度明显快于接种率提升的速度。此外可能还要与即将入华的20价竞争，竞争压力也不会小。

　　在研管线值得期待的是重组四价诺如疫苗，但III期临床试验却存在一定的不确定风险。去年武田子公司HilleVax的重组诺如疫苗适用于儿童接种的2b期临床试验宣布失败，为这款疫苗的前路打上一个不确定的问号……