新能源汽车金融作为消费信贷的核心赛道，始终是银行零售业务的必争之地。但行业内存在一个值得深思的现状：国有大行手握海量存量客户，绝大多数购车分期客户均来自本行存量群体，却陷入了“守着金山难变现”的困境。这些潜在客户并未通过本行渠道完成转化，反而经汽车经销商牵线，最终多选择了场景服务更贴合需求的其他银行。

　　国有大行的存量困局

　　先明确一个核心事实，国有大行在新能源汽车金融领域的核心优势从未缺失，海量存量客户构成了其天然的竞争壁垒，且客户资质优良、还款能力较强，是汽车信贷业务的优质潜在群体。国有大行个人零售客户规模庞大，其中有明确购车需求的潜在客户数量可观。从行业整体情况来看，国有大行购车分期客户中，绝大多数均为该行存量客户。这充分说明，国有大行的核心痛点绝非“缺客户”，而是海量存量客户的价值未能得到有效挖掘，最终沦为其他银行的获客来源。

　　更值得警惕的是，这种存量客户流失呈现常态化、规模化趋势。据素喜智研2025年相关研报数据显示，2025年国有大行存量客户中，有购车需求并最终办理车贷的客户，仅38%选择了本行服务，剩余62%均通过经销商推荐，选择了招商银行、平安银行等股份制银行或其他金融机构。其中，新能源汽车购车群体的流失比例更高，这与当前新能源汽车市场的快速崛起形成鲜明反差。

　　存量客户流失的核心是国有大行自身服务、渠道、产品的短板，给了其他银行可乘之机。

　　其一，渠道严重脱节，未能嵌入汽车交易核心场景。当前，多数国有大行推出的购车分期相关产品，仍以手机银行APP上架、线下网点推广为主要模式。虽有部分银行尝试场景渗透，但整体仍未深入汽车交易的核心场景，与经销商的合作多停留在基础层面，未建立深度绑定机制，甚至未在核心场景派驻专业的金融专员。这就导致存量客户有购车需求时，即便想选择本行服务，也难以快速找到入口、获取详细方案，只能被动依赖经销商的推荐。结合2025年多地监管整治情况来看，此前多数国有大行确实存在过度依赖经销商渠道的问题，缺乏直接对接车企和消费者的场景布局，而丧失主动话语权。但目前该乱象已得到明显遏制，多数国有大行已规范返佣标准。

　　其二，产品同质化短板在行业内仍较为普遍，无法满足存量客户的多元化需求。大部分国有大行的购车分期产品，仍未完全摆脱燃油车时代的产品框架，标准化、统一化特征较为明显。针对新能源汽车价格偏高、年轻客户资金周转灵活的特点，推出的差异化产品数量有限、适配性不足。不过，工商银行已率先突破这一局限，针对旧车换新能源车的存量客户，推出相关联动及配套方案，且逐步摆脱了此前依赖“高息高返”的同质化价格竞争模式。

　　其三，服务效率低下，客户体验不佳，难以留住存量客户。多数转型滞后的国有大行，车贷审批流程较为繁琐，部分业务仍需客户线下提交纸质材料，审批时效偏慢。此外，部分国有大行缺乏全流程的服务支撑，客户办理分期后，难以享受车险办理、保养优惠、电池检测等增值服务，客户粘性较低，这一现状在部分转型滞后的国有大行中仍较突出。

　　更为关键的是，新能源汽车市场的快速崛起，正在进一步放大国有大行的存量客户流失问题。据中国汽车工业协会数据显示，2025年国内新能源汽车渗透率已达47.9%，预测2026年将进一步逼近55%，汽车金融的主战场已从燃油车全面转向新能源汽车。国有大行在新能源汽车场景的布局滞后，产品、服务、渠道均未及时迭代，导致其在新能源购车群体中的认可度极低。而这部分群体正是国有大行未来存量客户的核心组成部分，长期滞后将导致大行存量客户的“断层”，进一步丧失市场主动权。

　　招行、平安的“场景制胜”逻辑

　　与国有大行的被动滞后形成鲜明对比的是，部分股份制银行早已把握新能源汽车市场机遇，提前布局场景化运营，凭借精准的战略定位抢占了赛道。其中，平安银行、招商银行的表现尤为突出。

　　平安银行、招商银行在新能源汽车金融领域的领先地位，并非依靠利率优势，而在于构建了全链条场景渗透、产品场景适配、生态协同赋能的运营模式，将信贷服务嵌入新能源汽车消费的每一个环节。

　　招商银行在新能源汽车金融领域的布局，关键是“抓核心场景、做精准渗透”。这一点从其2024年年报中可清晰看出：全年汽车分期交易额同比增长28%，其中新能源汽车分期交易额占比达57%，远超行业平均水平，而这一增长主要得益于与头部新能源车企的深度绑定。目前，招商银行已与特斯拉、比亚迪、理想、蔚来等12家头部新能源车企达成独家合作，搭建起“车企展厅+线上官网+交付中心”的全渠道场景。

　　如果说招商银行赢在“车企绑定”，平安银行则胜在“生态协同”。作为平安集团零售业务的核心板块，平安银行的汽车金融业务依托集团产险、汽车之家、平安好车等生态资源，构建起全生命周期的场景服务。其产品覆盖多元需求：针对新能源车客户，平安推出低息专属贷、灵活还款方案，适配年轻消费群体的资金周转需求。针对网约车、货运车等运营类新能源车，推出经营性车贷产品，拓展场景边界。同时，联动电池厂商，推出“电池分期+整车分期”组合方案，降低客户购车门槛。

　　无论是招商银行的车企深度绑定，还是平安银行的生态协同，本质上都是抓住了新能源汽车金融的核心规律：消费信贷的竞争，早已不是产品利率的竞争，而是场景渗透能力的竞争。两家银行的共性优势是：不把信贷产品当“孤立产品”，而是嵌入到客户消费的全链条，这正是它们赢得客户青睐的核心原因。

　　国有大行的突围之路

　　招商银行、平安银行在新能源车金融领域的突围之路，为深陷“存量困局”的国有大行，提供了一套可落地、可借鉴的实践路径。国有大行可根据新能源汽车金融场景的特殊性，结合自身的资金、客户、网点优势找准发力方向。

　　新能源汽车金融的核心场景集中于车企、经销商及线上流量平台，国有大行不妨主动调整姿态，强化与头部及区域核心新能源车企、优质经销商的协同合作。可尝试在车企展厅、交付中心配置专业金融专员，同时在线上车企官网、流量平台嵌入信贷服务入口，助力存量客户在有购车需求时，能够便捷触达本行服务，逐步弱化对经销商推荐的过度依赖。同时，国有大行可充分发挥自身在县域及下沉市场的网点资源优势，联动当地经销商实现下沉场景的广泛覆盖，打造差异化竞争优势。毕竟下沉市场的新能源车渗透率正在快速提升，且国有大行在下沉市场的存量客户基础更扎实。

　　产品体系的适配性是新能源汽车金融业务突围的关键，国有大行可重点优化产品布局，逐步摒弃燃油车时代的标准化方案。结合新能源汽车的消费特点与客户多元化需求，打造更具针对性的差异化产品。针对新能源汽车客户，可推出低首付、长周期、灵活还款的专属分期产品，更好地适配新能源汽车价格偏高、年轻客户资金周转灵活的需求。联动新能源车企、电池厂商，探索“整车+电池”组合分期、旧车置换联动等方案，进一步降低客户购车门槛。

　　从产品供给向服务供给转型，这也是新能源车场景化运营的核心趋势。从行业实践来看，场景建设的核心不在于“布局入口”，而在于“做好服务”，这正是当前国有大行在场景运营中的主要短板。国有大行可逐步摒弃“重产品、轻服务”的传统思维，稳步升级场景运营能力。在审批流程上，可依托大数据风控技术，提升服务时效。在服务边界上，可延伸至购车后续环节，为分期客户提供车险办理、保养优惠、电池检测等增值服务，持续提升客户粘性与复购潜力。

　　消费信贷的核心逻辑，在于精准匹配客户需求与服务供给，在客户产生消费诉求的关键节点，提供恰到好处的金融支持。对于国有大行而言，与其守着海量存量客户被动等待，不如主动走进场景、深耕场景，读懂客户需求、适配场景服务。毕竟，新能源汽车金融的破局之路，从来不是靠“客户上门”，而是靠“走进客户的消费场景”。